2018年已经过去，那是很寒冷、很（hěn）寒冷的一（yī）个冬天。制（zhì）造企业纷纷倒（dǎo）闭或者转移阵地、P2P企业成串踩雷、欧洲VAT政策大片（piàn）抹杀跨境电商企业、以（yǐ）OFO为代表的共享经济（jì）型创业项目（mù）来了个脸朝地的硬（yìng）着陆（lù）。整个市场弥漫着萧索的（de）气氛，风萧萧兮易水寒（hán），壮士一去兮不复（fù）还。

2019年，会是寒冬的继续，还（hái）是能迎来久违的（de）春暖？罗胖的跨（kuà）年演讲（jiǎng）已（yǐ）经在（zài）朋友圈肆（sì）虐，物流知库董大的（de）2019年预测也引来一众豪杰指点江山，激扬文字。趁（chèn）着窗外冬日难得的暖（nuǎn）阳，也聊聊（liáo）老本行——合同物（wù）流（liú）的何去（qù）何从（cóng）。

先简单科（kē）普一下（xià），什么叫合（hé）同物流（liú）。用一纸合约，把物流服务商和物流需求方在（zài）一（yī）定时间段绑定起来，提供规定的物流服务，此乃合同物流。但如果按这个概念，合（hé）同物流的范围会被（bèi）无限扩（kuò）大；另外，不同企业，相同的服（fú）务项目称呼会不一样。我更倾（qīng）向（xiàng）于把合同物流定义为：针对某（mǒu）中、大型客户，物流服务（wù）商通过整合资源，优化方案，为客户（hù）提（tí）供综合、先（xiān）进的（de）一体化服务，以满足客户在物流供应链（liàn）方面的需求。

2018年（nián）末，DHL supply chain（中国（guó）区）被（bèi）顺丰收购，算（suàn）是合同物流届（jiè）一大爆炸新闻（wén）。DHL supply chain是全球合（hé）同物（wù）流的王者之一，其中（zhōng）国区（qū）的合同物流业务也是相（xiàng）当巨大。此次中国区业务（wù）被顺丰（fēng）收（shōu）购，在行业内一石激起千（qiān）层浪。总体归结（jié）为以下几种（zhǒng）论调（diào）：1，外企衰（shuāi）退论、2，大鱼吃小（xiǎo）鱼论（lùn）、3，跨界威（wēi）胁论。于我看来，没有那么纷繁复杂，行业的（de）发展（zhǎn），不外乎就是资（zī）本驱动和价值驱动。

资本是个好东西，地球人都（dōu）知道。资（zī）本可以改变人的出行方式，前有滴滴大战（zhàn）快滴，后有（yǒu）膜拜对决ofo；资（zī）本可以（yǐ）改变人的支付（fù）习惯，支付宝和微信支付（fù）横空（kōng）出世，替代了好一部（bù）分现钞的流通。资本，正在改变物（wù）流、改变（biàn）合（hé）同物流。

资本，加速物（wù）流（liú）企业网络布局。合同物流企业，往往只在主（zhǔ）要枢纽城市、主要（yào）运输线（xiàn）路进行（háng）布局。后续（xù）要（yào）再扩大网络，会反复测算，小心（xīn）谨慎，把持续盈（yíng）利放在首要位置。资本的进（jìn）入，改变了这个游戏（xì）规则。大手（shǒu）一挥，遍地开花。先烧钱获客，占领市场，再考虑（lǜ）盈利。物流网络的扩大（dà）及完善，对于（yú）合同物流的服务输（shū）出、时效（xiào）甚至局部成（chéng）本的优化，起到了一定的（de）作用。

资本，推动物流自（zì）动化、智能化的发展。多年前，看到（dào）亚马逊的故事，发（fā）射（shè）自（zì）家的卫星（xīng）进行定（dìng）位（wèi）导航，各种（zhǒng）黑（hēi）科技的应用，斥巨资收购Kiva机器人项目，简直（zhí）惊为天（tiān）人。随着（zhe）资（zī）金（jīn）的青睐，国内的物流自动化、智能化开始（shǐ）慢慢发展，AS/RS、WMS、TMS、自动分拨系统、智能仓储机器人等开（kāi）始破茧成蝶。物流自（zì）动化、智能化（huà）已经成为了资本市场讲故事（shì）的主（zhǔ）要元素。有朋友告知，他们公司今年双十一期间出货总量（liàng）超七位数，其中有自动（dòng）化（huà）的仓库，也有全人工（gōng）操作的仓库；计算下来小米+步枪的人工操作效率还是小（xiǎo）胜自动化仓库的效（xiào）率（lǜ）。随着劳动人口获（huò）得成本及劳（láo）动力使用成本（běn）的不（bú）断上升，自动化、智能（néng）化肯定是大（dà）势所趋。分（fèn）析清楚应用场景，选择好适配的自动（dòng）化、智能化物流设备，勇于做先驱，但小心（xīn）别做了先烈。

资本，加速行业洗牌。顺（shùn）丰的（de）老板曾多次对外（wài）宣（xuān）称不会推动公司上市。但，丁酉年杏（xìng）月，顺（shùn）丰借壳（ké）鼎泰新材，登录大A股。王老板不惜打破（pò）自己的诺言（yán），意欲何为（wéi）？皆因追兵越来越（yuè）近，护城河（hé）越来越小。上市（shì）后的顺丰，才有了资本（běn）和阿（ā）里（lǐ）进行（háng）神仙大战，才（cái）能收购DHL supply chain（中国区）。市场寒冬，经营状况不良的、服务产（chǎn）品落后、财务状况不健康的合同物流企（qǐ）业，会被（bèi）淘汰出局。获得资本支持（chí）的合同物流企业，会趁（chèn）机占领更大（dà）的市场（chǎng），在服务质量、服务收益方面取（qǔ）得更好的平衡。

资本的另一个（gè）本性是嗜血。打（dǎ）造（zào）有价值的合同（tóng）物流（liú）产品，回归物（wù）流的本质。

看到不少论调，谈到合同物流的竞争（zhēng），都（dōu）把（bǎ）打价格战作为唯一的武器（qì）。现实市场（chǎng），价格战也的确是不少合同（tóng）物流企（qǐ）业（yè）的（de）杀手（shǒu）锏，宁（níng）愿（yuàn）饿死自己，也要打败对手，何其悲壮。价格肯定是关键因素之一，但（dàn）不应该是全部因素。悲壮的价格战后面，往往掩盖的是（shì）同质化的产品。合同（tóng）物流（liú）之所以（yǐ）区别于其它单项物流（liú）服（fú）务，成为合（hé）同物流，应（yīng）该（gāi）是其（qí）提供的服务产品是（shì）综合的、专业的、量身定制的、具有（yǒu）局部甚至全局先进（jìn）性的。

前几（jǐ）天（tiān）和（hé）物流知库里几（jǐ）位大咖谈论甲方物（wù）流管理者对于低价服（fú）务的观（guān）点。某桶油的物流高管、某大（dà）型食品（pǐn）集团的大佬都（dōu）表示不会选择（zé）最低（dī）价的服务商（shāng）；部分甲（jiǎ）方（fāng）物流大佬认为，不管乙方如何花（huā）言巧（qiǎo）语，口（kǒu）若悬河，他（tā）有金睛火眼，看穿一切，除了低价其它都是浮云；还（hái）有部分物流大佬提到，老板每年（nián）压个降（jiàng）低成本5%的任（rèn）务，除（chú）了压价他还能（néng）怎么（me）办？在甲方企业（yè），物（wù）流部往往处于（yú）弱势（shì），采购部、销售部、研发部等部门有更强的话语权。得不到关联部门的支持，说服不了老（lǎo）板改变（biàn）观念，再遇到（dào）个不靠谱的物流服务商，物流部一不小（xiǎo）心就会成为背黑（hēi）锅专业（yè）户。

我最佩服的一位老（lǎo）领导，他曾先（xiān）后在甲方（fāng）及乙（yǐ）方（fāng）物流工作过，操（cāo）盘过不少世界五百（bǎi）强（qiáng）客户的物流供应链（liàn）项目，后来被（bèi）国内（nèi）某著名移（yí）动互联网+创新（xīn）科技（jì）企业（yè）创始人（rén）高薪聘请，短短一年半时间（jiān），解决了该公司因（yīn）为市（shì）场波（bō）动带来的供应（yīng）链危（wēi）机。他认为优（yōu）秀（xiù）的合约物流（liú）企业应具备以下（xià）几点（diǎn）：一、强大的专业（yè）能力，二（èr）、强大（dà）的（de）执行能力，三、谋略能力。

甲（jiǎ）方物流管（guǎn）理（lǐ）者，同样承受了巨（jù）大的（de）压力。部分能（néng）力一般的甲方物流管理者，他们需（xū）要专业能力强大的合约（yuē）物流（liú）合作伙伴来辅（fǔ）助、引（yǐn）导。物流不光（guāng）是（shì）体（tǐ）力活，物流还（hái）是技术活。物流（liú）涉及到（dào）的，不是孤立的仓（cāng）储、运输服务，物流的考核（hé）标准不只有简单的时（shí）效、准确率（lǜ）。物流是（shì）上下游协同（tóng）作业，物流（liú）应该追求全局最优（yōu）。深刻（kè）研究物流需求方的（de）供应链体系，寻找瓶颈节点，分析（xī）高成本环节，整合优质资（zī）源，设计（jì）优化方案，并落地执行。导师+合作方伙（huǒ）伴的关系（xì），能带（dài）来更深层次的价（jià）值。

分享（xiǎng）一（yī）个本人操作过的案（àn）例（lì）。当年参（cān）与竞争中东（dōng）某巨无霸（bà）集（jí）团的亚洲分拨中心（xīn）项目，竞争对手有二，一是客户原有的（de）物流（liú）服务商，二是客户（hù）的客（kè）户推荐的（de）物流服务商，我们作为陪标方存在，希（xī）望（wàng）较为渺茫（máng）。我们前（qián）期（qī）通过各（gè）方渠道，掌握了客户（hù）供应链（liàn）情（qíng）况，发现客户存在两个（gè）痛点：

1.众（zhòng）多收货目的国（guó）需要（yào）供应商（shāng）提供产品的大使馆认证，供货商的（de）产品（pǐn）经过分拣打包后，原产品认证的信息与最（zuì）终（zhōng）出（chū）货信息无法匹配。而其（qí）它物流服务（wù）商基本不提供解（jiě）决方（fāng）案。

2.中国产的货物发（fā）送到埃及，需要把货物送到商检局指定地方进行装（zhuāng）运前检验。增加了运输及装卸等方面（miàn）的（de）成（chéng）本及操作难度（dù）。

我们（men）整合了优质的大（dà）使馆认证服务商，在货物分拣完成后再申请产（chǎn）品的大使馆认证；另外协调商检局派专员（yuán）到我们仓库进行装运（yùn）前检验。后来，我们（men）这个陪（péi）标方，在（zài）竞争对手惊讶的眼光下，成功（gōng）赢得该项目。

执行（háng）能力，是（shì）评判合约（yuē）物流（liú）企（qǐ）业的（de）另外一（yī）个重要标准。无论是自动化体系，纯人工操作体系，还（hái）是自动化+人工操作体（tǐ）系，顺利把方案落地执行（háng），都是非（fēi）常关（guān）键。再好的方案，无（wú）法（fǎ）顺利的落地执行，一切都（dōu）是乌（wū）有。在物流行业，局部领域的专才很多，但具（jù）备跨领域知识而且又能有效多方面协调（diào）推（tuī）进的人才不多见。仓（cāng）储操作、运输操作、进出口申报（bào）、国际（jì）贸（mào）易（yì）、自动化/智能（néng）化设备、操作系统（tǒng）应用及优化、跨部门协调、时间及进度管理、现场（chǎng）管理、成本管控（kòng）等等，是一个优秀的（de）合约物流执行人（rén）才（cái）/团队所应具备的知识（shí）及能力（lì）。这是一个（gè）庞（páng）大、复（fù）杂的知识体（tǐ）系和高标的管（guǎn）控能（néng）力（lì）。当年（nián）我单独操（cāo）盘的第一个大型合约物流项目，带着五人（rén）的团队，每天奋战接近（jìn）15个小时（shí），每周（zhōu）工作6天（为什么不（bú）是工作7天（tiān）？怕猝死…），经过整整三个月，才艰（jiān）难得把（bǎ）项目顺（shùn）利完成。每（měi）每（měi）回想那段岁月，总是感慨万（wàn）千（qiān）。

谋略能力（lì），包括（kuò）新客（kè）户获取（qǔ）的（de）谋略和客户关系管理的谋（móu）略。待某个春暖（nuǎn）花开（kāi）的日子，再详细谈谈。

2019，寒冬继续（xù）。危（wēi）机危机，有危才有机。资本，有（yǒu）则最好，但（dàn）别被其绑架；回归合（hé）约物流真正价值，方（fāng）为上（shàng）策。